Mennyire tudatosult a probléma a potenciális ügyfélben?
Amikor elkezdünk kommunikálni arról, hogy mivel foglalkozunk, arról beszélünk, hogy milyen megoldást nyújtunk milyen problémára és kinek. Emiatt fontos tudnunk, hogy akiknek kommunikálunk, azaz a célközönségünk a problématudat mely szintjén helyezkedik el. Ugyanis, ha a profitra tesszük a hangsúlyt már a legelején, azoknak érdemes kommunikálnunk, akik nagyon is tisztában vannak a problémával és aktívan keresik a megoldást. Nyitva a tárcájuk és nem a kifogásokat keresik, hanem a számunkra legjobb és leghatékonyabb megoldást.
Nézzük ezt a fenti kúpot felülről, hogy egy koncentrikus köröket tartalmazó céltáblát lássunk.
A külső három kör az alsó három szint, ahol a célközönségünket találjuk. A negyedik szint pedig a belső két kör, ahol az elkötelezett és az ideális ügyfélkörünk található.
Mint ahogy a céltáblánál is, a marketingben és kommunikációban is középre lövünk: itt vannak az álomügyfelek, akikkel könnyű együttműködni, egyezik az értékrendünk és hozzák az eredményeket.
Az elkötelezettek és az ideális ügyfelek között annyi a különbség, hogy az előbbiek még néha elfelejtenek ajánlást adni vagy értékelést hagyni, nem olyan látványosak az erdeményeik, más szakembereket is meghallgatnak, ki-be járkálnak a közösségünkből.
Ahogy haladunk kifelé, úgy egyre „higul” a célközönség, így a középső koncentrikus körben látjuk azokat, akik döntöttek, amellett, hogy keresnek megoldást a problémájukra. Értik, amit mondasz, követik a tartalmaidat, így melletted is döntöttek, kinyitották a pénztárcájukat és megveszik a termékedet. Mivel a megoldás keresése erősebb ezen a ponton, mint az elköteleződés, így még más termékeket is kipróbálnak.
A rózsaszín csoportban vannak azok, akik nemrég eszméltek egyáltalán rá, hogy van problémájuk. Gondolkodnak, keresik a megoldást, de még erősebbek a kifogások.
A lila, legszélsőbb körhöz tartoznak azok, akik nemhogy nem állnak készen a döntésre és elköteleződésre, de még a problématudatuk is friss.
Ha ebből a szemszögből tekintünk a vásárlónk útjára, mindjárt egyértelművé válik, mit kell tennünk, hogy eljuttassuk őt a kutatási fázisból a hűséges vevő fázisig.
Teljesen más perspektívába helyezzük a vásárlást is – nem a vevő útjának végső, hanem középső pontjaként tekintünk rá, hiszen itt csak az a döntés születik meg, hogy megvásárolja a termékünket, de az ideális ügyfél töbször is vásárol, és márkanagykövetként ajánlja a termékeinket.
Ha te is ilyen rendszert szeretnél kialakítani, amelyben a középpontban a vevő van és az út, amelyen végig megy – segítünk. Mi a rendszerben hiszünk és a rendszerekhez értünk. Meggyőződésünk, hogy a rendszer arra való, hogy megtartsa a vevőnket és a vállalkozásunkat is. Segít megvalósítani az ötleteinket, stabilizálni a bevételünket és olyan vállalkozást építeni, amilyenre mindig is vágytunk.
